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專攻運動用品 舒邁開了25家店
‧聯合新聞網 2008/07/04
23 年前，舒邁運動用品專門店負責人呂健全在台南市民族路創立舒邁運動專門店時，店面的營業面積還不到7坪。
如今舒邁已是台南地區最大運動用品專賣店，共有 13家綜合店，加上nike、adidas、puma的only店、百貨專櫃和量販店的OUTLET，從新營以南至台南共有25家店。

呂健全依照不同的商圈特色，選擇不同的商品和銷售策略，成為市場最具競爭力的運動用品銷售通路。

其中位於民族路台南護校對面的NIKE ONLY，可以說是全亞洲最大、商品最鮮、最夯的NIKE ONLY，最近才新開幕，全店賣場面積達250坪，是融合運動、流行、休閒與高爾夫的全新概念店。

該店除了是亞洲單一樓層最大的ONLY店外，也是全台最大的NIKE ONLY，內含JODAN領先全台的店中店、還有藝人潮流鞋ENERGY系列、最新流行的NSW系列、Tiger Woods領軍的GOLF CORNER，光高爾夫系列商品就占地20坪。

NIKE選中台南打造全亞洲和全台最大的NIKE ONLY店，除天時、地利、人和等因素外，也是看上此地對運動用品、尤其是購買NIKE商品的高消費力。

台南市運動用品市場發展超過一般人預期，台南市人口不到70萬人，卻有旺盛的購買力。其中舒邁在台南地區就有25家店，包括百貨公司專櫃、各品牌的 ONLY店和綜合店，性質又包括百貨公司的專櫃、街邊賣場及OUTLET店。舒邁就在自己的銷售體系上，分割出產品的特性、在不同賣場銷售，由於發展快速，已在運動用品市場中搶下最大商機。

23年前，呂健全在民族路開第一家店時，當時市場流行同時銷售文具、運動用品和樂器；而呂健全主要銷售登山等體育用品，逐漸建立起客層。

當時許多重要品牌的經銷權，都握在其他體育用品店手上，呂健全拿不到貨時，只能跟同業調貨，往往調來的成本是7.8折，但他卻只賣八折，看起來沒什麼賺，卻培養出相當穩定的消費者。

後來趁著棒球風氣正熱，許多人添購棒球用品，讓呂健全賺了不少錢。於是當美系運動品牌開始採取預購制後，很多中盤商、經銷商不肯冒險先下單，呂健全便抓住這個機會，開始建立與NIKE的關係。雖然當時只有四個門市，但他每次下單就是上萬件，下單量已是全省前三名，開始建立與大品牌合作的關係。

包括愛迪達、耐吉等品牌，使舒邁得以取得更穩定的貨源。這項策略雖然看起來很冒險，但事後證明當時的策略是正確；也因為舒邁不僅門市強，還擁有早期開發的團體服背景，因此更敢下單。呂健全說：「當時要下那麼大的單量，真的是很大考驗。」後來他經常想到，萬一發生困難時該如何處理，所幸這種情形並未發生。

1995年可以說是運動用品市場最輝煌的時代，NBA喬丹引領著球鞋的潮流，運動明星鞋還吸引著日本人來台搶購（主因日本賣的鞋較貴），運動用品幾乎是零庫存，限量鞋款總要排隊搶購。但隨著局勢轉變，現在的運動用品銷售，就必須要更精準的掌握產品、通路。

呂健全說：「沒有不好賣的商品，只有不會賣的銷售人員。」雖然幾百組商品經過這些品牌的台灣分公司挑選，還要再到門市挑選一次，應該是很有吸引力的商品，但還是會有失敗、銷售不佳的情況。

但這些商品進入OUTLET後，有時又很快就被買走了，可見失敗或是成功都是可以經由努力而有所改變。23年下來，擁有25家通路的舒邁，在運動商品一年10億元商機、競爭激烈的台南市場，已經取得六成的市占率。

從民族路到北門路，舒邁在台南市最夯的消費商圈共開出六家店，形成「合圍之勢」。很多人問：距離這麼近卻開這麼多家店，會不會發生自己打自己的情形？呂健全認為，運動商品不再是過去的「小家碧玉」辦家家酒，各大品牌「大家閨秀」的強勢作為，商品種類多且齊全，各品牌都有自己的獨特性和豐沛的產品線，所以必須用更多專業的only店來滿足消費者。

尤其現代運動商品經營觀念，不能再像過去那種家庭式的小店格局，必須以現代化的賣場、世界同步新概念的陳設，才能滿足善變的消費者。

面對競爭的環境，呂健全提出「攘外必先安內」的口號。他先健全內部組織架構，才能對外打仗。因此他將總管理處分成商品、營業、人事、財務等四個部門，朝「運動企業」的新里程碑邁進。

展望今年，舒邁仍計劃在台南縣市增加兩個新點，目前各大品牌最新、最具話題性的一線商品或限量款，都已在舒邁手中，面對整體消費市場的不景氣，舒邁反而逆向操作，不惜再投入1億元設立總管理處和設立亞洲最大的NIKE ONLY。

呂健全表示，依世界的運動景氣來看，未來的市場仍是看好的，但腳步必須跟上世界潮流，新設立的NIKE ONLY即為一例。

【經濟日報/記者邱馨儀報導/20080704】